Lead Nurturing per il settore B2B: come trasformare i tuoi contatti in opportunità di business

Se nel mercato B2C la decisione di acquisto di un prodotto o servizio è, in alcuni casi, dettata dall’impulso, non possiamo dire lo stesso per il mercato B2B dove i processi decisionali sono decisamente più lunghi e complessi.

Ciò che apparentemente, però, può sembrare una “minaccia” per le strategie marketing di aziende e brand che operano in questo mercato, in realtà, può trasformarsi in una grande opportunità di business ne se vengono messe in gioco efficaci attività di lead nurturing.

Ma che cosa si intende per “lead nurturing” e come possiamo applicare questa strategia al nostro business B2B?
Scopriamolo insieme continuando a leggere l’articolo.

Lead nurturing: che cosa è e perché può rivelarsi vincente per il tuo business?

Acquisire lead è solo il primo passo: trasformarli  in prospect e, successivamente in clienti, prevede la costruzione di una vera e propria relazione.

Tecnicamente si parla di lead nurturing, praticamente significa “coltivare e alimentare” i propri contatti al fine di condurli con naturalezza alla scelta e all’acquisto di un prodotto/servizio.

Con il termine “lead nurturing” si vanno così a delineare tutte quelle strategie, prima,  ed attività poi finalizzate alla creazione di tale relazione mediante l’invio di contenuti utili e la realizzazione di messaggi, rilevanti, ma soprattutto, personalizzati sulla base dei reali interessi e del comportamento dei potenziali clienti al fine di  accompagnarli nel processo di acquisto.

Se la vendita di un prodotto/servizio resta comunque  l’obiettivo finale di una strategia di lead nurturing, non è certo questo il focus che la alimenta: alla base, come anticipato, la creazione di una relazione di valore con il potenziale cliente. 

Numeri e statistiche lo dimostrano: in media, circa il 50% dei lead per quanto interessati ad un prodotto o servizio non lo acquistano nel momento in cui rilasciano dati ed informazioni di contatto e, stando ad una ricerca pubblicata da Forrester Research, una buona strategia di lead nurturing è in grado di convertire il 50% dei contatti, riducendo di un terzo il loro costo di acquisizione.


Esperienze uniche e di valore: l’importanza della profilazione

Se l’acquisizione di un contatto è il primo passo, è la sua qualificazione il vero valore aggiunto di una strategia di lead nurturing che,  per essere efficace, non può prescindere da attività di profilazione e segmentazione dei contatti.

  • Atttrai: cattura l’attenzione di potenziali clienti con contenuti potenzialmente interessanti attraverso blog, social, campagne ADS.
  • Converti: stimola il potenziale lead a lasciare i principali dati di contatto come nome, cognome, email o contatto telefonico in cambio di risorse da scaricare o vantaggi.
  • Chiudi: trasforma il contatto in un cliente mediante l’invio di offerte personalizzate e attività commerciali.
  • Delizia: coltiva la relazione con il cliente e rafforzala nel tempo al fine di trasformarlo in un vero e proprio ambasciatore del brand. 


In ogni fase
, dall’attrazione alla conversione e fidelizzazione, è possibile procedere alla qualificazione del contatto, raccogliendo di volta in volta informazioni preziose per la personalizzazione della customer experience.

In questo contesto, diventano particolarmente rilevanti i form di profilazione: se gran parte delle informazioni relative a comportamenti ed interessi dei nostri potenziali clienti possono infatti essere raccolta mediante l’analisi di dati, in altri casi è opportuno richiederle direttamente.

Da quelli per la raccolta di informazioni anagrafiche e di contatto a vere e proprie survey, i form possono essere mostrati su diversi canali e contestualizzati per  rendere la raccolta delle informazioni sempre pertinente al contesto di navigazione.

  

6 passi per mettere in atto una strategia di lead nurturing vincente


  • Implementa attività di lead generation: acquisisci traffico e nuovi potenziali clienti.  Campagne ADS, attività SEO e social possono essere utili per attirare nuovi visitatori, mentre un buon lead magnet potrebbe consentirti di raccogliere subito dati di contatto.

  • Profila i tuoi contatti ed utilizza strategicamente le informazioni che rilasciano.  Prevedi ulteriori form o survey per raccogliere dati sui tuoi utenti e fornisci loro in cambio contenuti in linea con i loro bisogni o le loro necessità.

  • Valuta il lead scoring dei tuoi utenti. Mediante l’utilizzo di piattaforme di marketing automation come Adabra è possibile attribuire valori ai diversi comportamenti degli utenti al fine di ringaggiarli con attività mirate.

  • Investi su contenuti personalizzati e di valore come video, ebook, guide.

  • Personalizza la customer experience dei tuoi utenti partendo proprio dai contenuti. Contenuti testuali, banner, CTA: gli algoritmi di intelligenza artificiale di Adabra sono in grado di scegliere autonomamente, in base all’analisi del comportamento di utenti simili, i messaggi e gli articoli con maggior probabilità di conversione per lo specifico segmento.

  • Ringaggia i tuoi utenti con attività di email marketing. Con le funzionalità evolute di Adabra è possibile impostare trigger che consentono di inviare e-mail  personalizzate per contenuti e timing sulla base delle diverse azioni compiute dall'utente durante l'intero customer journey.



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