Lead Generation: da Utente Anonimo a Lead Qualificato

Sul web non è più sufficiente esserci. Un sito web così come un canale eCommerce rappresentano una vetrina importante per un’azienda che però rischia di rimanere tale e fine a se stessa se gli utenti che vi accedono e navigano non vengono coinvolti ed ingaggiati.

Tutto questo per le aziende che scelgono di orientare il proprio business al mondo on-line rappresenta un rischio e molto spesso anche un danno economico notevole, visti i grandi investimenti che spesso si sostengono per acquisire traffico da indirizzare al proprio sito web.

Il dato relativo agli utenti che scelgono di non rilasciare dati ed informazioni di contatto durante la navigazione è abbastanza sconcertante.
Stando all’ultimo aggiornamento di Novembre 2019, solo l’1,8% degli utenti sceglie di “rivelarsi”e ben oltre il 98% sceglie di interagire da anonimo.

Ma come è possibile invertire questa tendenza, e se vogliamo coglierne l’aspetto positivo, come possiamo sfruttare al meglio,  per le nostre strategie marketing,  l’enorme potenziale rappresentato dagli utenti anonimi?


Lead generation: trasforma un utente anonimo in un contatto di valore

In ambito marketing le strategie di lead generation hanno acquisito negli ultimi anni un ruolo di primaria importanza anche alla luce dell’incremento costante dei costi pubblicitari.

Per capire più a fondo in che cosa consiste una strategia di lead generation, facciamo un passo indietro e partiamo dalla definizione di “lead.


Tradotto letteralmente, il termine lead significa “potenziale cliente” , in realtà possiamo attribuire a quest’ultimo un valore ben più importante che ci consente di distinguerlo dal contatto prospect.”  


Se per prospect possiamo infatti considerare un contatto potenzialmente interessato alla nostra proposta commerciale, il lead è un potenziale cliente che, oltre ad aver manifestato interesse, ha fornito preziosi dati di contatto oltre che il consenso a ricevere informazioni di natura commerciale.

Ecco allora che con il termine “lead generation” si vanno ad identificare tutta una serie di attività volte all’acquisizione di contatti qualificati, ovvero caratterizzati da informazioni di contatto che possono essere sfruttati al meglio dal reparto marketing e sales dell’azienda.

Aziende B2B ma non solo: il valore e l’importanza di una strategia di lead generation si riscontra anche in ambito B2C dove dati ed informazioni di contatto sono fondamentali per attività marketing volte alla fidelizzazione del cliente.


Una strategia di successo: tutto inizia dai dati

Molto spesso quando si fa riferimento alle strategie di lead generation il pensiero vola subito alle campagne ADS che si possono realizzare proprio con questo obiettivo, ma torniamo per un attimo ai nostri utenti anonimi che scelgono di visitare il nostro sito senza rilasciare contatti.

Come possiamo abbattere in questo caso il muro dell’anonimato e stimolare gli utenti a fornirci dati ed informazioni utili che possono essere utilizzati per migliorare e valorizzare la loro esperienza di navigazione e/o acquisto?


Anche da anonimi gli utenti rilasciano tante preziosi informazioni:

  • Sezioni del sito consultate e contenuti letti;
  • Prodotti e servizi consultati;
  • Richieste di informazioni o form  compilati parzialmente;
  • Frequenza con cui si visita il sito;
  • Area geografica da cui naviga.

Tutte queste informazioni possono essere raccolte, di volta in volta arricchite e, grazie al contributo dell’intelligenza artificiale, utilizzate come base per attività di personalizzazione.


Avere informazioni e conoscere l’intento degli utenti può infatti aiutare ad offrire loro contenuti pertinenti e per marketer e strategist si prospetta, così, la possibilità di creare campagne finalizzate proprio alla lead generation e alla qualificazione dei contatti  raccolti.


Lead generation on-site: inizia con un buon lead magnet!

Vuoi puntare ad una strategia di lead generation e vuoi che il tuo sito web diventi l’asset centrale della tua strategia?

Il primo passo per far funzionare tutto è partire dalla realizzazione di un lead magnet, ovvero una risorsa gratuita o un incentivo che attiri i tuoi potenziali utenti stimolandoli a rilasciare un contatto, sia anche una semplice email, per riceverlo.


Persuasivo, interessante, ma soprattutto utile: così come ci ricorda la teoria dell’inbound marketing, il primo passo è attrarre l’utente e per farlo è opportuno comprenderne le esigenze, i bisogni e le aspettative del nostro target.

Per farlo ti consigliamo di

  • iniziare dallo studio delle tue buyer personas;
  • studiare la tua concorrenza;
  • analizzare volumi di ricerca e parole chiave per capire e comprendere interessi intorno ai tuoi servizi.

Molto spesso in ambito eCommerce il lead magnet finisce per essere un semplice sconto da applicare sul primo acquisto, ma se anche in questo caso fosse qualcosa di più originale come una guida ai regali?

Esistono diverse tipologie di lead magnet
(ebook, infografiche, checklist, versioni trial, sconti). È sempre importante individuare quella più adatta al proprio business, o perché no, quelle più adatte da al fine di mettere in campo un funnel che accompagni il tuo utente, trasformandolo con naturalezza da utente registrato a cliente fidelizzato!



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